销售市场规划方案（通用16篇）

发表时间：2024-03-12

▶️ 销售市场规划方案 ◀️

1.目的：

鼓励有益于公司发展的行为，充分发挥员工的积极性、创造性，不断提高公司管理水平，确保公司目标的顺利完成。

2.奖励条件：

公司员工有下列情形之一的，应当由部门领导或公司领导酌情签报，予以奖励。

对重大、关健任务的完成作出贡献的;

对完善公司管理提出可行性方案的;

配套设计过程中，对公司有特殊贡献的;

从事有益于公司的发明和改进，对提高工作效率、提高产品可靠性、提高产品性能水平等做出贡献的;

提出合理化建议，对增加销售、改进服务质量、节能降耗、节省费用有明显成效的;

提出合理化建议，有益于维护、提升企业形象的;

对于舞弊或有危害公司利益的行为，能事先发现或防止，而使公司减少或免受损失的;

遇到非常变故，如灾害事故等，能随机应变，措施得当，从而减少公司财产损失、人员伤亡的;

具有优秀品德，可作为公司楷模，有益于公司树立良好风气的;

工作积极，业绩突出的;

不属于本职工作(或分管领域)，主动协助他人工作，使他人计划、目标得以提前完成的;

对营私舞弊或违纪行为检举并确有证据的;

其它奖励的情况。

3.奖励办法

奖励金额。奖励金额范围如表1，奖励的具体金额由部门领导或公司主管领导提出，单项奖励5000元(含5000元)以内由公司总经理最终确定，单项奖励超过5000元时由股司主管销售副总经理最终确定。

合理化建议的申报、奖励程序

季度奖励：

正常的奖励申报、审批每季度进行一次，于次季首月10日前按规定程序上报到公司办。申报程序如下：

所在部门或公司办填报《销售公司员工奖励申报表》(见附表);

部门领导或主管领导签署意见;

申报表交到公司办;

公司主管副总经理签署意见;

公司总经理签署意见，并确定奖励金额。单项奖励超过5000元时须报股司主管销售副总经理审批;

公司办复印申报表存档;

通知申报人凭申报表到公司财务办领取奖金;

财务办凭申报表发放奖金，并保存申报表。员工销售奖励方案。

即时奖励：

公司总经理有权直接对公司员工进行单项5000元以内的即时奖励;

公司副总经理有权直接向公司总经理提出单项1000元以内(含1000元)的即时奖励申请，由总经理直接审批;

部门领导有权直接向总经理提出单项500元以内(含500元)的即时奖励申请，经主管副总经理审核，由总经理审批;

即时奖励申请经公司总经理审批后，直接到财务办领取奖金;

权限规定：对副总经理的奖励只能由公司总经理提出，对部门领导的奖励只能由公司副总经理以上领导提出。

4.监督

所有的奖励均在公司办务公开栏上张贴公开，并在整个销售公司发文通报。对违反公司奖励规定的行为，员工有权向销售公司有关领导和部门或股司有关部门举报。

5、其它

本制度由公司办负责解释，自20xx年9月1日起实施，此前发布的《销售公司员工奖励办法》同时废止。

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一、业务发展方面

制定业务收入计划和发展计划并采取措施指导、督促各县区完成。

今年，市场部根据公司领导要求，在省公司下达的全年收入计划基础上，制定了全市收入计划，并分解到各县区。根据县区市场发展潜力不一样，分解了各项业务发展量计划。为确保业务收入和发展量计划顺利完成，市场部根据形象进度把每项计划分解到季度、月，每月统计完成状况，与县公司一齐讨论完成较好的经验以及未完成计划的原因，发现问题和困难，与县公司共同解决。

市场部还采取各种措施，向县区公司推广新业务、新产品。x月份以会代训，召集各县区营销、营业骨干针对产品资费进行培训及讨论，并归纳出现存问题，从而找出适合本地的资费套餐。x月份根据市场竞争状况向省公司申请了包月资费套餐，在全市组织推广。x月份组织各县区管理人员、主管人员、维护人员，参加省公司培训，学习业务理论、营销策划，对业务推广有很好的指导好处。

二、基础管理方面

落实了营业账款稽核、退费和拆机明细核查、虚假用户拆机、清理长期欠费、客户资料整理、资源整理、装维材料和终端管理等一系列基础管理工作，有效的避免了业务收入和成本的流失。

从x月份开始，市场部按照内控流程要求，调整了原先对县区公司进行周稽核的制度，改为日稽核、周稽核、月稽核并行，每月尽量安排对县公司一级稽核状况现场核查。对每周稽核状况进行通报，对不贴合要求的做法通报批评，每月月底一、二、三级稽核员共同对全区现金流实收应收进行稽核，起到了很好的效果。我公司现金流差额连续一年在全省属于状况最好地市之一，没有因现金流差额影响考核收入。

为确保不因支撑系统错误操作影响收入，市场部安排支撑中心每一天对每个县区拆机、退费明细都进行核查，严格封堵每个漏洞。

三、绩效考核方面

改善绩效考核计算方法，从多方面入手促进保存量、激增量，提高业务收入。

四、存在的问题和困难

1、由于今年集中精力理顺基础资料管理，在营销策划、业务宣传、市场调研、人员培训等方面比较薄弱，造成对县区公司业务发展支持不够；

2、由于省公司系统准备升级，我公司很多报表需求无法满足，计算绩效考核指标、分析经营数据给市公司和县区支撑部门带来很大工作量。

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省部经理作为封疆大吏，在公司的地位承上启下，重要性不言而喻，所以今天笔者打造金牌省部经理的第一步，就从省部经理的岗位职责说起。省部经理要深入学习和理解公司营销战略规划以及每一个阶段的营销指导方案，必须要对照所在职位的岗位职责要求来开展自己的工作，即首先要清楚自己岗位的工作目标与要求是什么。

因为岗位职责就决定你的工作内容，理解好了岗位职责，工作内容也有了方向和目标。这里我为大家总结了省部经理岗位职责的四个方面。

客户/渠道管理与开发：高效构建经销商网络；推动区域渠道分销拓展；建立良好的经销商客情关系；加强核心经销商进销存管理

销售机会与市场费用管控：制订及统筹执行区域市场规划；制定销售计划需求预测；规划及使用好市场费用

通常而言，事务会随着职位的上升而增多、变重。除了主要职责外，省部经理还有许许多多的繁琐事情缠身：区域业务团队工作计划安排、业绩达成情况的追踪检查、业务人员营销技能的诊断与培训、促销人员招聘与促销技巧的培训、市场问题的把脉与解决、协同经销商处理市场遗留问题、拜访经销商到终端巡防、和上级领导汇报工作等等。。

省部经理面对如此多的事情，该怎么办？

首先我们看到省部经理既是管理者也是执行者。与业务员不同，省部经理角色发生了转换。既要具备高度又要与公司战略的统一性。因此，省部经理是总部与各战略区域的桥梁，具有十分重要的地位，

从层级关系上说，他联结着总部决策层和区域执行层；从职位功能上说，他又是捆绑市场、销售与服务这三大职能并使之有效“落地”的枢纽。

其次，省部经理的市场价值是由市场来选择和评价的。省部经理往往是销售人员职业生涯的转折点，做得好身价上涨、晋升有望；做得不好就会沦为区域经理，业代、甚至淘汰。

再次，作为这个岗位上的营销人员，一定要搞清楚自己的角色。相信有很多省级营销经理是从一线优秀的业务人员提拔起来的，但是，在省级营销经理的岗位上，还是跳不出业务人员的思维，不清楚在这个岗位上应该怎么干？虽然公司也交给了他一些做省级营销经理的一些技能和方法，在实际操作中，还是控制不了市场和队伍的局面。如果省级营销经理不清楚在这个岗位上应该做什么，那么这个省级营销经理一定不是合格的省级营销经理。所以，作为这个岗位上的营销人员，一定要搞清楚自己的角色，只有理解了自己的角色，才会对营销工作中的事情的计划作出一个有效地部署安排，才会有效运用手中的权利指导团队的营销运作，才会知道判断哪些工作应该是营销工作的主线。

最后我们可以看到，省部经理一大推的事情，如果没有掌握卓有成效的工作方法，一定会被这些繁杂无章的事情搞得精疲力竭、精神紧绷，心情烦躁，没有一件事情处理的到位，令自己满意，把握不准到底哪些事情是最应该做的，哪些事情是让自己出力讨不到好结果的。

所以除了我想大家知道的抓主线80/20法则之外，更重要的是把这些任务分解归纳，并掌握出一套行之有效的管理办法。我个人是这样归纳的，销售计划与市场费用管控属于市场规划，客户/渠道管理与开发属于渠道分销、终端管理与开发属于终端覆盖与促销推广，人员管理与培训属于团队管理。因此也就引出了我下面关于打造金牌省部经理的四个层次，即：市场规划、渠道分销、终端覆盖、促销推广、团队管理。

杨威老师，同济大学FULL-TIME MBA，具有丰富的FMCG行业工作经验，具备多家大型跨国企业的工作背景，凭借良好的知名企业高级管理经验，在快速消费品领域多角度地进行深入的实践探索，确立了完备的营销系统认知，在KA和流通渠道方面都有丰富的经验和独到的见解。电话：13916499494，电子邮件：yw0825@

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正确的个人经历是对你所谋求的职位有帮助的详述，其他的略过，有些没必要的就不要写上去了。比如同样是谋求一份主持人的职位，你可以写你曾经担纲过哪些节目的主持，并获得什么样的好评。可以写你是如何与观众互动的，这些是HR关注。不要一上来就是我曾经参加过XX运动会，并获得第一名，你有没有想过，如果HR问你为什么不去当运动员你该怎么回答?当然你可能说那是兴趣而已。那么既然只是兴趣你又把它写的这么详细干嘛，还是你认为演播大厅失火了你会比其他人跑的更快?

工作描述： 1.主要是在各个网上发布产品信息让有需求的客户及时找到我司以达到买卖成交，同时也在网上搜索有需求客户与其联系介绍公司产品以达到买卖成交。在此期间对网络销售有进一步了解和掌握。也增强了对工作压力的承受能力。

2.同时负责公司几个重要客户的跟单工作，负责与其客户采购联系，接收订单和跟进货款，同时负责客户订单的采购工作。在此期间也对自己的工作能力进一步得到提高，也对网上找货采购有更多了解，从无经验到了解!

离职原因：因为家里有事需要比较长的时间，又因临近过年所以辞职回家处理，同时也想换个工作环境

工作描述：主要是负责跟踪业务员的订单,,负责接单安排生产与客户联系沟通,还负责发货和对账,在这个流程中需要比较认真细心的工作态度和较强的团队精神,所以在此工作中我学会了对待每件事和每份工作都要有认真负责和细心的态度,沟通能力也进一步得到提高，也了解了一个公司的整体动作程序。

工作描述：在此期间我主要是负责销售珠宝，我学会了怎样去与顾客沟通和揣摩顾客心理，学会了如何去最好地推销自己的商品提高顾客的购买欲望以达到自己的销售目的，无形中提高了自己的社会交际能力也丰富了自己的社会经验

计算机详细技能：熟悉办公软件excel、word的操作，五笔打字较快。

技能专长：熟悉电脑操作，英语口语良好，会计操作良好.

发展方向：本人希望能任职一份有关文职的工作，或是生管方面的工作,同时我对市场营销方面的工作也很感兴趣,各种具有挑战性的工作都是我所追求的!如果贵公司能给我一个机会，我必将以最饱满的工作热情去迎接挑战，坚持服务公司为原则，创造公司更大的利益，实现人生的价值.

其他要求：给我一个机会，我会让您有惊喜的发现.选择了我您决不会后悔.选择我相信您是正确的!

自我评价：本人熟悉电脑操作，英语基础好，熟悉会计日常工作规范，具有较强的沟通能力和应变能力，做事细心，对工作有着执着的向往，在工作岗位上有较强的责任心，能吃苦耐劳，好学上进，同时也很善于商务工作.以前也兼职从事有关自动化产品的商务工作.团队精神较强.本人热情大方,善于与人沟通。

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销售市场励志名言集锦

自己打败自己的远远多于比别人打败的。

智者一切求自己，愚者一切求他人。

这个世界并不是掌握在那些嘲笑者的手中，而恰恰掌握在能够经受得住嘲笑与批评忍不断往前走的.人手中。

一个人的态度，决定他的高度。

唯有行动才能改造命运。

思想→观念→行动→习惯→个性→命运。

如果我们做与不做都会有人笑，如果做不好与做得好还会有人笑，那么我们索性就做得更好，来给人笑吧！

穷不一定思变，应该是思富思变。

命运总是光临在那些有准备的人身上。

没有一种不通过蔑视、忍受和奋斗就可以征服的命运。.

苦想没盼头，苦干有奔头。

机不可失,牛肉干，时不再来。

祸福无门，唯人自召。

好咖啡要和朋友一起品尝，好机会也要和朋友一起分享。

顾客后还有顾客，服务的开始才是销售的开始。

当一个小小的心念变成成为行为时，便能成了习惯；从而形成性格，而性格就决定你一生的成败。

当大难临头，需要协助时，你才会看出谁是真正的朋友。

成名每在穷苦日，败事多因得意时。

冰冻三尺，非一日之寒；人生祸福，皆多年累积。

绊脚石乃是进身之阶。.

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因为不了解工作的内容，初出道者很难在互联网行业内获得一份工作，因为没有工作，所以没有工作经验，没有工作经验自然不知道工作的内容，而因此还是很难获得一份工作，这明显是一份悖论，当前在互联网工作的人，100%是从没有工作经验开始的。因此只要转变一下思路，路子自然开阔，可以获取到大量的信息，做好充足的准备，找到一份工作也是水到渠成的事情。

有以下几点建议：

一、在招聘启事上面的内容，都是不着边际的。在这个行业内混得好的老鸟，根本都达不到上面的任何要求，但是一样可以轻易获取这份工作。而新手却因此找不到北，疲于奔命而无门可入。第一个建议：不要以为招聘启事上面的内容就是他们真正需要的。由有经验人士指点，或者在你的身边有很多人同样在找一份工作，参照其中成功的案例，则可事半功倍。

二、硬指标如大学文凭、工作经验，其实都不是限制的必然因素，我认识很多人，并由具备其基本的要求，但仍然成功获取一份工作，甚至进入著名的大企业，都是完全有可能的，因此障碍来自于自身认识和态度上的原因。第二个建议：肯努力工作，良好的职业道德才是企业真正需要的，面试之前要问清楚自己到底能够为雇主带来什么，因此说服他给你一份工作。

三、工作是由各种事情组成的，你的第一份工作90%是属于事务性质，只有10%和你的核心竞争力有关，指你的技能、专业、专长，

虽然你是一名网络工程师，但是老板一样会让你写《谁动了我的奶酪》的`观后感，坐在办公室给客户打电话，要他们传一份需求过来，出方案可能只是2小时，解决了所有技术细节，但是这个事情可能在数个月内，你便要不断和客户沟通，传递文件，写报告，向厂家询价这类事情中度过。第三个建议：技术细节的问题不是你天天可以遇到，而且你有充足的时间去解决一个小问题。

四、所谓有经验人士，假如他只是在重复做一样工作，那么三个月时间，你便可以完成其3-5年的积累，那个时候，我们开始设计atm的网络，而早来的老工程师却只知道用ddn组网，他们几乎只能在局外观望，提不出任何建议，非常地被动。现在也是一样的道理，后生可畏，保持自身技能、水平的不断增长，才是硬道理，不要迷信经验能够为你带来什么。第四个建议：会使用gsr和懂得gsr的技术是两码事，大部分有经验人士，只是会使用gsr而已，而实际上，让你去使用，你也是会的。现在不是你在这上面花费太多时间的时候。

五、刚出来第一年可能很困难，第二年就会如鱼得水，三年、五年，要真正上层次。但是你现在只是要获得一份工作。第五个建议：不要有任何抱怨，好好干！事实才能证明一切。

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岗位职责

1、渠道市场发展经理（TM+渠道销售）据公司的整体规划，协助直线经理制定公司发展战略，设置企业的长短期销售目标，贯彻公司的营销策略，协助实现公司的销售目标和市场目标。

2、公司内部咨询及规划部门，协助各个市场进行市场分析和策划，包括市场潜力分析，竞品分析，渠道分析，形成明确的行动计划。

3、创新销售管理模式，分析和对比所在区域市场各竞品分销体系和销售渠道的市场潜力、销售数据和费用、测算盈亏情况等，维护和提高公司的市场竞争力。

4、产品组合提升：组织产品优化梳理工作，提供分析结果支持各地改进产品组合，并跟踪产品组合提升有效实施。

5、销商策略管理：组织分析市场投入分项目使用情况，分析每月经销商市场投入的预提额度；协助销售团队进行投入的精细化管理，确保投入额度优化；巩固及开发高效的经销商网络，充分利用经销商资源，拓展新兴市场空白市场的规划、布局及拓展。

6、商务绩效与策略：协助定期走访市场，根据市场反馈信息，针对市场存在问题及销售机会拟定下一步销售策略并跟踪达成情况；参与问题市场诊断、建议及意见的收集和反馈及营销实践总结及推广。

7、组建及优化团队，引进人才、挖掘人才、培养人才。

任职资格：

1、8年以上消费品经验，知名酒水或快消类公司，有过区域和市场一把手经验优先。

2、具备总部市场分析，业务发展等经验者优先。

3、非常优秀的跨部门沟通，谈判和逻辑能力。

4、精通office系列工具据公司的整体规划，协助直线经理制定公司发展战略，设置企业的长短期销售目标，贯彻公司的营销策略，协助实现公司的销售目标和市场目标。

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1.根据公司国际市场发展和公司的战略规划，协助制定国际销售战略、销售计划及量化销售目标;

2.组织、领导国际销售队伍完成销售目标，协调处理各类市场问题;

3.负责外贸业务流程管理和风险控制，及时处理各环节出现的'问题;

4.积极开拓国际市场，联系国外客户，寻求订单，并商务谈判与签订合同;

5.负责外贸定单的洽谈、签约、单证审核、定单管理、运输、商检、报关、收汇等;

6.负责客户资料的整理，做好客户要求的及时反馈和处理。

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姓名：性别：

出生年月：联系电话：

学历：专业：

工作经验：民族：

毕业学校：

住址：

电子信箱：

自我简介：

1、性格稳重、乐观、踏实，待人热情、诚恳。

2、工作认真负责，积极主动，能吃苦耐劳，有较强的组织能力、实际动手能力和团体协作精神，能迅速适应各种环境，并融入其中。

3、不是木头，学习能力特别强，进入市场部工作后，大家都惊呼上手怎么那么快

4、不是纸老虎，品牌资料全copy进脑袋，工作技能竞赛优秀奖。

5、很争气，知道努力才有收获，认真才能成功，认真的女人最有魅力，所以工作完成的都还不错。

6、集体荣誉感特强，部门协调能力强，互相帮助，和大家荣辱与共，风雨同舟，同舟共济，团队精神特抖擞。

求职意向：

目标职位：填写自己希望应聘的岗位

目标行业：填写自己希望应聘的行业范围

期望薪资：填写自己期待的工资水平福利需求，一般填面议比较稳妥

期望地区：填写自己希望工作的地区、城市范围

到岗时间：填写自己新岗位能够多长时间内到任

工作经历：

20xx公司市场助理

职责和业绩：

1．负责各类销售的月度、季度、年度统计报表和报告的制作、编写

2.负责产品报价及合同、客户订单、回款、发票、应收账款、收发货处理

3.经分销商销售合同、季度年度返利核算

4..协助市场部经理处理与各部门沟通与合作事宜；

5..协调重点项目的执行，投标文件的制作；协助区域销售经理进行相关外联工作；

6..参与市场部策划任务书的编写、制作

7.联系收发快递、跟踪货物信息及款项事宜；

8.兼做出纳的工作，如销售人员出差票据报销，办理银行、工商、国税、社保、部门相关事宜及公司增值税

岗位描述：

1、学习产品知识，掌握产品报价流程；

2、负责客户关系管理及客户接待工作；

3、负责市场人员日常管理及市场档案管理；

4、负责市场部其它辅助支持工作；

5、负责公司网页维护更新工作

200x—200x公司名称职务

公司介绍以及工作岗位职责介绍。

200x—200x公司名称职务

公司介绍以及工作岗位职责介绍。

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每年春节期间都是白酒消费最旺的季节。各个白酒厂家都纷纷使出自己的浑身解术，期望在此期间巨大的礼品酒消费市场分得最大的一块蛋糕。而在这诱人的蛋糕下面商场渠道的销售有着不可低估的作用。一般来说白酒厂家历来比较重是的是酒店和批发这两个销售通路。但随着国内近几年零售连锁终端的崛起和国外零售巨头在中国市场的成功表现，使得白酒厂家不得不对这些超级终端刮目相看，商场超市做好春节期间白酒销售工作，应注意以下几个方面的内容。

一、提前作好春节白酒促销方案

卖场销售的计划性很强，白酒厂家要至少提前一个半月和卖场确定活动的内容和档期，因为每个卖场堆头和端架的黄金陈列位置是有限的(一般只有2—3个位置)，堆头好的位置依次为酒类主通道、酒类货架中间区、商场堆头区、收银台堆头等四个位置。

各个卖场在两节期间一般会把堆头和DM的档期分为三档或更多，第一档为圣诞期间(多为红酒)，第二档春节期间、第三档春节期间，目的是以丰富的促销活动内容来吸引广大消费者的兴趣，也同时让厂家提供各种费用的支持。所以厂家应该提前做好相应的各项准备，在11月份开始与商超展开谈判，把黄金位置的堆头和端架提前“占领”。因为11月份是白酒旺季里销售比较淡的时段，商家在这个时间一般会主动找厂家要一些支持，厂家可以利用这个机会要求签一些位置好的长期堆头保到春节，一般商家会给予一定的折扣，从而形成双赢的局面，但只适于实力比较雄厚的厂家。

二、导购人员的招聘和促销品的准备

由于白酒的淡旺季比较明显考虑到投入产出的问题，所以白酒厂家一般在市场的淡季3—8月份只在商超渠道里保留很少的导购人员。而在市场的旺季9月份—次年的2月份特别是中秋、十一和春节、春节期间在商超增加导购人员，所以导购人员的队伍很不稳定。

建议在两节促销期间多使用一些30岁左右的女士原因有三，一是这个岁数的人有一定大生活压力比较珍惜工作达到的机会，哪怕是短期的。二是白酒两节期间销售量较大上货需要一定的“体力”，在这方面年轻的都市女孩大多数吃不了这个苦。三是商超一般都把厂家的导购当作自己的员工一样使用，盘货时要加班加点，还要倒早晚班年轻的女孩因为交朋友会经常请假。在人员招聘的同时不要忘记及时准备赠品，这虽是老话长谈，但确是我们促销活动的重中之重。因为这将体现厂家对消费者的承诺是否能够兑现。

今年夏天某世界饮料巨头在河北一个地级市场开展集一拉罐拉环或瓶盖+25元送该品牌的旅行包的活动，在当地青少年当中产生了很大的影响，纷纷排队兑换。但该品牌的旅行包却一直跟不上兑换，每次到兑换的日期只能满足十个人左右，在目标消费者中间产生了很大的负面影响。笔者与礼品兑换人员交谈中了解到，市场部的策划人员没有正确计到“活动会有这么好的效果”所以根本没有发放足够的促销品到该市场。由此可见连知名的跨国公司都犯的错误，我们怎么能不充分的重视赠品的准备工作呢?

三、春节白酒促销活动在商超的落实

春节期间的白酒促销活动方案，一般要提前一个半月与商超的相关部门开展谈判工作争取卖场的支持。全国性的促销活动要与大型连锁超市的全国采购经理进行协商。目前除了与大型全国连锁商超的统一协议外，其各个门店也有很大的权利。比如：你和有的零售商在总部谈妥了促销活动，又交了各项的费用，可是无法在门店得到很好的执行，或者有的即使执行，你也占不到好的堆头位置和门店的主动配合(往往是店内为了应付总部的命令而勉强作个样子)。

这就要去作各个门店的工作。因为你把钱交到了总部，店内没有得到好处，怎么会有积极性拿出最好的位置来配合你的促销活动呢?所以如果零售商允许的情况下可以与总部谈促销方案，与门店直接洽谈费用有时可以起到意想不到的效果。综上所述要明确了解零售商的内部情况，争取少走弯路才能起到事半功倍的效果。

商超费用的控制在商超开展的促销活动要交纳一定的费用，如：导购员的管理费、堆头费、端架费等。这就要求我们要及时了解零售商的费用结构。很多时候采购等人员的费用是可以谈的，通过良好的沟通达成一个双方都可以接受的价格，才是计到“活动会有这么好的效果”所以根本没有发放足够的促销品到该市场。由此可见连知名的跨国公司都犯的错误，我们怎么能不充分的重视赠品的准备工作呢?

四、商超费用的控制

在商超开展的促销活动要交纳一定的费用，如：导购员的管理费、堆头费、端架费等。这就要求我们要及时了解零售商的费用结构。很多时候采购等人员的费用是可以谈的，通过良好的沟通达成一个双方都可以接受的价格，才是计到“活动会有这么好的效果”所以根本没有发放足够的促销品到该市场。由此可见连知名的跨国公司都犯的错误，我们怎么能不充分的重视赠品的准备工作呢?

总之在春节期间的卖场的销售工作是要求，认真执行促销方案和灵活运用各种谈判技巧才能达到预期的双赢目的。

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经销商分销渠道：产品组合规划；选择批发市场；选择分销区域；选择合适的分销商；启动分销联合体；加强分销商的指导与管控

经销商KA渠道：明确三方合作模式；进行产品组合规划；明确维护的责权利；确定KA重点门店；持续KA促销规划

经销商批发渠道：产品组合规划；经销商客情为先；人员推介跟进；销售政策强化；批市造势引爆；批发大户联合。

这里，我们依次将这三种渠道说明，先说分销渠道。分销渠道的重点是开发分销商。首先，省部经理必须熟知分销商甄选条件。比如还是以糖果为例，我们在经营态度、现有实力、未来潜力等因素进行考虑。同时，在现有实力上，我们主要从营业规模、网络覆盖、经营品牌、车辆仓储上进行考虑。在未来潜力上，我们主要从行业经验、推广能力、客情关系等要素进行考虑。

同样，在分销商的分类上，我们把分销商分为：区域综合型、批市渠道型、特通类型、乡镇型等等。

在开发出分销商之后，省部经理需要根据区域情况逐步导入分销联合体。

扩张区域大强积极拓展分销商；精耕细作；

机会区域大弱积极拓展经销商.分销商；使市场覆盖率迅速扩大；

紧缩区域小强积极拓展分销商；使市场占有率提升；

巩固区域小弱适当拓展分销商；进一步巩固区域竞争优势；

最后，我们导入分销渠道维护的重点内容，主要分以下几个方面：

说完分销渠道，我们来讲经销商KA渠道的拓展，省部经理首先应通过对现有区域KA系统的梳理，确定出可由经销商自营或者三方合作的系统，并且明确经销商在KA渠道拓展中应承担的责权利，进行统一规范管理，

比如：

必销品项：必须严格执行**品牌公司产品规划；必销品项必须所有门店进入

价格管控：必须严格按照公司价格指导来执行终端价格，不能以任何形式变价销售

配送及时：必须保证终端门店及时配送，如因配送造成系统罚款等后果均由经销商承担

终端管理：加强对终端的日常维护管理，包括排面、陈列、库存、产品新鲜度管理。

其中尤其要求经销商确定KA重点门店，将其纳入到公司的管控范围。比如

地区名称系统名称订店名称门店地址门店面积当地影响力历史销售竞品情况

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其实，我没有资格写这章，因为我这个年龄组的人，前上半场事业中不允许自己有什么规划，还好，我认识很多成功的青年人，他们都有职业规划，我可以根据他们的实践把这章系统地写写。

　　一、制定自己的5年计划

要在大学刚毕业给自己制定的职场规划，就要定下最终目标，不太现实，因为你只自己知道自己要什么，但并不了解自己的实力。

我认识一位80后的美女，她不仅自己在24岁时创业事业很成功，而且之后的婚姻美满，还有一个可爱的女儿，给自己父母不仅通过自己的奋斗淘到互联网1.0时代的第一捅金，而且之后到中央财政大学读完了博士学位。

她对我谈起她的职场规划说，我的第一个5年计划实现了，第二个5年计划也实现了，马上就要启动第三个5年计划了。也就是她在她35岁的启动第3个5年计划。

我从她的成功实践里得到的是，要给自己的职场规划制定5年计划比较现实。当然，每一个人并不是像那么聪明善良美丽能干而且运气好，我只能说刚毕业的大学生要制定的：

第一个职场上的5年计划应该是不管你干什么都要经济自立、别再啃，并练就所有职场上的技能和被领导力，这时你并没资格谈什么理想，因为你还不知道你是否有资格谈你的理想，你的理想应该就是当下的经济自立、职场独立;

第二个5年计划应该是不管你是否跳槽、也不要管自己喜欢不喜欢、适合不适合当下的工作，你的职场状态都要稳定，并小有进步，一定具有独立工作的能力，织就职场人脉，培育好自己的职场生态，要成为企业优质资产，顺其自然发展的同时能带个小团队;

第三个5年计划，也就是在职场上15年后在自己的业务技能、领导力，这时你已清楚地认真到了自己喜欢并适合什么样的工作，可以去寻找你的理想了。

第四个5年计划应该是腾飞…

二、少年得志不如大器晚成

我有好多朋友人头脑聪明、人品优秀，职场上升职很快，有一位朋友就是这样，少年得志。由于他各方面都很优秀，为人非常好，男女老少都喜欢、服他，所以他晋升特别快，26岁时就管百十号人，每年做上亿元的业务。

可我呢，45岁还在当大头兵，连个小组长都没混上，可能是做记者职业的原因，我自己并没觉得哪里不好，反而，我当时非常庆幸自己的作品比他多。

我的这位朋友和同行们也没有因为我几乎没职务而看不起我，还很尊敬我，我当然知道，他们那么聪明的人当然也看中、尊重我的是我的作品。

在他36岁那年，因为工作不顺辞职回家呆了两年，我太可惜他的工作能力了，于是给他找工作，有一、二个不错的工作他不主动，不了了之，因为他心气已经很高了，小公司、低位职看不上。

最后，我硬是把他从家里拽出来、骗出来在一个私营企业当了二把手，但不到50岁又离开了职场，从此在社会上消失，当了家庭煮夫。

还有不止一、二个朋友也都类似情况，真替他们和她们可惜。

而我呢?之前我说过我是个没有职业规划的人，如果说有，当时就是向作品冲刺，争取做20世纪IT业界作品最多的记者(我做到了)，46岁时为了自己更多的作品及时发表跳槽升职、再升职，50岁时当上了4家纸媒体大总编，之后10年随着公司互联网业务成长我当上了领导大行业跨界、大大小小15家网站、有上千名采编人员的大总编，更重要的是在这个平台上开创了中国的网络的视频在线直播的事业。

我没有职业规划，也没有具体的职业5年计划，似乎一切水到渠成，我从我和少年得志的朋友的职场经历中得出，在职场上少年得志不如大器晚成。这样还可以使职业生命、职业青春比任何少年得志的人都长。

职场生命不会比自然生命长，职场旅行在自然生命中经过，快速到达目的地的人，就等于快速结束了自己的职场旅行。

可惜当时我并不知道这一切道理，所以我的大器晚成本来也不是我当初想要的，但就这么成就了。

当然大器晚成也不能太晚，我有个亲戚从30多岁创业，小胜一杯金，40岁后和中国足球队一样屡战屡败，然后又败屡战一事无成，61岁白发假牙后休弱又开始创业，这也太晚了，只剩下了精神可值佳。

三、机会到来时不要丢掉

职场规划本身是个非常主观的想法，而客观现实不会因完全你的主观规划而实现和成功，规划就是主观规划并不是你主观上想怎样就怎样，只能实现你自己可控的的规划，还好，有时候客观现实会给你的主观的职业规划一些向正面方向、可跳跃的改变的修正机会，一旦这样机会来临的时候一定要抓住。

也就是说，你当初的主观制定的职业规划肯定不合理，而客观现实随时都会给你修正的机会，关键是自己要判断这是不是自己的机会。如何判断是否是自己的机会呢?有以下三点：

一是根椐国家当时的宏观政策来判断，如果国家说坚持开放改革方向不便，那么外企仍然会存在，外资会进来，外企外资机会来了不要拒绝;如果国家政策支持互联网十了，传统企业召互联网个人当然有机会…

二是根据行业走势去判断，如中国汽车保有量已接近饱和，汽车后市场起步进度会加快，4S店的维修工程需求肯定今后比销售有机会…

三是自己对自己的随时、实时的自知、自己知识储备和理想、年龄、身体、家庭等状况做评估，也是对接机会的根据，因为没有人你自己更知道你自己的实时需求、自己的实力和自己的职场规划时间表了。

我有个朋友，大名牌学毕业后有个体面的工作，先休病假不工作学外语，因为她的理想是想移民当外国人，也没什么错，后来在这过程中失去了家庭，经过多少年的努力终于移成了，在加拿大无固定性入，生活节省的吃一根香蕉都要分二次吃，蹲够了移民监后，回来上班准备，55岁退休后出国打工，为了移民理想在她整个职业生涯中失去了多少进步、发展的机会，真不知她怎么想的。

　　四、行业转型实时对接

在客观世界有N多的变数可以和自己的实时更新的职业规划对接修正，就是同一个行业也有无数N多变数。

如，零售业，谁的职业规划是想租个店铺做小卖买是不是疯了?现在应该修正成网店吧，哪个演员现在想出名还只是拍电影，赶快拍网上电视剧吧，哪个IT白领跳槽还跳制造业，飞跳到服务业吧…

其实这40多年来各行业随时都在转型，我们国家己经从一个以农业和传统制造业为经济主体的国家以3级火箭驱动的服务业大国，这3级火箭的第一级是制造业和出口的劳务资源输出外向型。

基本建设房地产汽车驱动的内向型、互联网+和传统企业+互联网的资本输出型，这3级火箭的驱动带来了无数的市场需求在变化，行业、企业不跟上火箭的速度不转根本就是灭亡。

哪一次行业、企业转型对于不是每个人的职业规划随机应变的好机会?如果自己的职业规划不与行业、企业转型对接，职业规划也随着行业、企业的变化而消化完结。

我写这章之前没有意识到这么多，现在反过来想证实了上述观点。70-80年代中期我在制造业从事技术工作，因为当时中国是一个以传统制造业为国民经济主体的国家，80一90年代中期，由于我的婚姻我进入了信息服务行业工作，这段职业转行碰巧与中国转向内需市场前夜对接;2000年之后，我转向了互联网为基础的IT、汽车、女性时尚消费的跨界，我真幸运，每一次有意无意、个人主观愿望和国家经济、行业、企业转型实时完美对接。

五、职业再进修计划

在你青少年时期当你还不知道自己成人以后能长多高，就为自己做了件1.9米身高的人所穿的衣服，显然是不合理的，这就好像一个人从上大学一年级就打算要去读博士、博士后一样不合理，因为你读的博士、博士后也许对你今后的就业是一种知识和时间上的浪费，也许这个例子会引起正在大学准备考硕骄子们的反感、吐槽说：

“你一个连学位都没有的人，有什么资格教我们考不考博士?”

别忘了，正是我这么一个连学位都没有的人，成就了比有些有各种高大上学位的有人几倍、几十倍的作品。

我认为学士学位、硕士学位、博士学位、博士后学位只能代表你跟随他人的能力而不是创造能力。我也不是否定跟随能力，没有跟随能力那来的创造能力?如果我不是跟随小中大学老师十几年我哪会为世界创作出这么多作品?

但我绝对主张当你有了职业规划之后，如果规划里有自己觉得知识不够用、实力够不着的地方一定有再进修计划配合执行。

有一位年轻人大学毕业后的第一份工作非常努力，3年后晋升为部门主管，不久她发现自己的管理知识不够，于是省吃俭用，5年后存够了学费，报名考了中欧学院考上了管理硕士研究生，她带薪业余时间上到3年级时另一个知名企业挖她，并给她更高的工资待遇，她依然谢绝去德国半年完成了她的学业。

我有个亲戚的孩子是个二本学通信专业理工科的技术男，他很信任我，他大三实习是我安排、并进行择业、就业、入职培训的，之后他，工作非常不错，在他大学毕业第一份工作7年后被一家大企业挖走，在他转正之后，我和他进行了一次非常严肃的谈话，我对他说：

“你现在应该考虑你的职业进修规划了，原因有三，一是你基础学历太低;二是你英文水平不够;三是你已从技术工作转向半营销工作，你各方面都需要有针对性的提高，我建议你要考虑利用所有时间去读英文、管理或营销方面的研究生。”

他觉得我说得有道理，正在找学校、找专业，拿出积蓄准备报名考试。

六、职业规划别跟风

职业规划无论是制定还是实时与行业企业对接，无论是职业规划中的进修还是对进修计划的修正千万不能跟风，因为每个人不仅专业不同、爱好不同、善长不同、理想梦想不同、身体耐力等各方面的实力不同(注意，我没有提到父母的意见不同，因为我只对独立人格的人而言)，所以制定、修改职业规划时不能学任何人的行为，别人的意见和行为行动只能作为参考。

2000年时互联网站兴起，很多优秀的职业经理人辞职创业，一时间我手下的人大乱，走了不少，留下的也不安心，现在想起来，很正常，正是我现在所理解的国家行业转型对接了他们的职业规划所至。

有一个我很看好的下级找我辞职要去办什么网络设备租赁网站，我问她为什么辞职，她对我不屑地说：

“现在好多人都辞了，轮也轮上我了。”

我一听她的想法就不对，我严肃地她说：

“我是可惜你从这辞职，但你不应该跟风辞职，我问你，你知道对方的投资方是谁?有多少资金?你喜欢并善长自己创业吗?更重要的是你的客户在哪里?”

她一句也回答不上来，坚持要走，我让她再考虑考虑，她虽然已往不像开始时那样不屑我，开始不敢正视我的眼睛，但是固执地要走，我想可能对方答应给她的月薪是我个人不能办到的，忍不住问了她一句，果然是她当时工资的3倍，只有随她。

但是，3个月之后她所创业的公司资金链断裂，她失业了。

　　七、十重还有重重天

我只说是说做企业职场人的十重天，没说做官员、学者有的几重天。

无论做什么行业的企业的职场人，都要懂得的十重天是技术、产品、生产流程、市场、销售、管理、产业、行业、生态、资本运作。

以上的企业十重天，在你的职场规划中你想进入哪重天，必须明细、纳入你自己的职场规划中。

如果要进入职场的十重天，必须从第一重天开始，逐步登上十重天，所有创业者也是同样。

不同的行业的技术、产品不同，制造业的技术产品我们的父辈们和我们都懂，而且那个时代我们都认为学而优则士，最高尚的人就是在技术产品层面，然而当今服务业盛行的时代，技术产品己沦为入门的三流，二流人才在于生产制造、市场销售、管理行业产业，最高档次的职场人士才能进入产业生态和资本运作。

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对于服务行业的产品似乎没有什么技术含量，如旅游产品，开发一条旅游路线就算开发了一项旅游产品了，但是，这产品不可能照着地图、航班时刻表纸上谈兵。

当然，任何在一重天中还有重重天，例如，如果就想在销售、市场这重天中发展，就要有量的累积，开始年销售500万元和通过努力年销售5亿元相比，也是进步到了销售境界的十重天。

我自己就是这样想、这样做的，我做记者30年，我当初是统计自己作品字数，10年前就统计作品的PⅤ(页面点击率)我对自己说千万PⅤ对我来说就很奢侈了，就是我这个ⅠT行业记者的十重天了。

也就是说现实不是、也不一定、更不可能每个人都想登上、都能登上第十重天的，因为一个企业的CE0只有一个，如果每个人的职场规划都想进入十重天，等于千军万马过独木桥。

无论是创业型企业还是国企、外企、私企，企业最高的十重天是资本运作，我不可能进入，只能记录他们了，但我不遗憾，因为我己尽力。

八、什么是创业最佳时机

当然，要创业也是职业规划的一种，有的人这一生的梦想就是想拥有自己的公司，很多人都被微软比尔·盖茨、苹果乔布斯、戴尔公司的戴尔大学辍学创业成功经历所迷惑，我不这么认为，因为我不止一次地采访过他们本人、听过他们的演讲、几乎读过所有他们相关的书籍得出以下结论：

一是没有在大企业工作过的创业，只能从技术产品起步，然后再雇专业的职业经理人去管理自己公司的人财物对外合作产供销;

二是没有在大企业工作过的人不懂什么是工作流程，要倒回来学习，花费的学习时间成本太大;

三是在企业十重天中，在二重天(技术、产品)时资源发生断裂，之后的生产、管理、市场、营销、行业、企业、资本等课要回头补上，还不如先当白领培训。

2014年又有一轮创业来临!这一轮创业无论从基础还是方式，无论从规模还是方向，无论参与人才的结构还是从资本的介入等各方面都和20多年以前7次不同层面创业的，可以得出这一轮无线互联网正在引发的创业人才及资源正在产生过剩的泡沫的结论，为什么呢?我们回顾一下分析中国这近30年来不同时期不同层面次创业大潮。

一是80年代末、90年代初的改革大中型企业员工下岗再就业是近代全民性的第一次创业大潮，这些人的创业恰好补充了当时社会上餐饮、服饰、美发等零售等各种服务业的急需，这部分人创业时文化程度偏低，一般只有中学文化水平，年龄在35岁到45岁左右，创业资本东借西凑，目标是生存、是养家糊口。

他们中的成功者就是现在60岁以上的民营企业家。

二是与此同时的90年代初期，创业者的队伍是悄然加入了红二代一族他们先用公款创业，再倒卖国家管控物资如石油、铁管、甚至倒买武器等批文，在改革的基础建设开放中、在第一次海湾战争中发了财。

这帮创业者从来不缺钱，他们是那个时代的贵族，他们的目标是边吃喝玩乐边发财，而国家和社会给予他们及大的宽容至2013年反腐之前，他们有了非常好听的名字，叫做红顶商人。

现在一部分人在獄里。

三是90年代末期21世纪初期，为缓解就业压力高校放低入门门槛，但大学生毕业后国家不包分配，开始提倡城市找不到工作、或挑三拣四拼爹的大学生们创业，不负责任地鼓励少数大学生靠啃老钱创业至今，目标是啃光败光父母养老的钱再说。

他们当中大多数人以比尔·盖次为榜样，说自己创业比盖次还晚几年，迎头赶上。可怜老爹老妈拿出一生的的积蓄以为自己的从小就是天才的孩子不试试咋知道自己不行?

结果没有一个成半年盖茨的是在夸奖这帮创业者，最好的也只能成个混混、吊丝，当然也有很捧的，没见过类似的报道。

90年代末至21世纪初的互联网相关创业和90年代初的下岗工人创业人才结构不同，这些创业者大都有大学以上的学历、头头脑脑还都是海归，甚至有绿卡、美国国籍，创业方向是媒体、旅游等服务业产品，代表产品是新闻门户网站、旅游网站等服务业。

那年头只要有点子写个商业计划书就能套着钱呀，说硅谷咖啡馆的废纸篓里都有的废纸上都是创意…和这轮创业同期创业的方向当时就有团购(酷必得)、房地产、旅游、等等服务业，当时创业人马过剩，异军突起后1～2年后99%的人马全军覆灭，人才回归传统行业。

这轮创业者们都是海归，资本几乎全部来源于美国，阿曼岛注册，创业目标是美国纳达上市、套现走人。

当然众所周知还存于世的Web1.0网站，就是存在的写真。

由于当时没有解决资金流的问题，电子商务处于空喊状态。

当时创业过剩引起创业泡沫，5年后泡沫才消失。

2004年基于互联网的博客、搜索、视频，这一轮基于传统互联网的创业潮的人才、资本、方向、目标和前一轮一样，只不过产品是分时的半互动的博客、搜索、视频。

当然，博客这个互联网产品是没有技术门槛的.，很快几乎所有的网站都可以复制，这个产品被传统互联网站吸收，创业者失败。

应该说搜索是个了不起的产品，技术门槛是在是被搜文字数据的最佳路径算法，中国品牌的搜索网站百度因美国大鳄的徹退，形成中国搜索自然保护区，百度想创业不成功都难。

至于视频网站，门槛不仅在于技术还在于版权，正好给一热播不热播的电影电视收视率、票房找到了一个长尾的销售渠道，经过几轮收购，2、3家创业成功。

这一轮创业的资本和上一轮同样，都是来自于美国风投。

与此同时汽车、时尚等行业创业者们开始以BBS论坛方式介入互联网行业，很快创业者们被美国资本收购，创业成功。

四是我们已经看5年过去了，到了2009年微博时代来临，本来应该引起又一波创业浪潮，但是除了新浪外，谁也没有进入，进入的新浪因为没有找到这个产品的商业模式，形成了叫好不叫座，成了目前无奈的结局。

2010年在B2C名字出现14年之后，电子商务的黄金时代来临，这是因为支付宝、信用卡的信用体系完成，在淘宝上开个网上商店?不管什么背景、学历网上开店人人一律平等，比是谁更有眼光、谁最能解决物流。

对于用户来说，加速他们网上购物的还有搜索，不用出门全能比价的助力，这是线下实体店完全无能为力的现实。

如果说淘宝是网上卖物流的网上房地产，那么和淘宝网完全不同的商业模式的京东商城，自己建全国库房、用信用卡、现金都可能完成购买。

与此同时，全国性的团购在2011年创业开始，创业者们都有一定的电子商务网上购物的运作经验，只不过通过团购这一概念，集合批量用户再到厂商砍件，这一概念很快被复制到门票、餐饮等行业。

上面所说中，并没有回答什么是创业的最佳时期，总结一下，我个人对创业最佳时期总结如下：

一是当一个产业生态完全崩溃时，参与取代这种生态的建立就是创业的最佳时期;

二是最好当5-10年以上白领进行企业管理、工作流程、市场人脉培训再入职创业，否则不是再雇职业经理人，就是倒回去从头学;

三是是创业者从18岁到68岁不分年龄都可创业，但不可以啃老，更不可以花尽父母或自己的养老钱。

九、B2B可纳入创业规划

但是和博客同样，团购没有门槛，任何电商网站都可以不定期的运作，所以为团购创业的网站全军覆灭。

在智能手机问世6年之后，2013年底无线自媒体、手机游戏、互联网金融、打的软件等引发了最近一轮的创业潮，这一轮的创业有7个明显的特点：

全与无线终端手机端相关应用发力;

目前都没有形成自我资金流的循环商业模式;

至今没有任何人找到可行的商业模式

人才结构即不像时人才那么文化层次低也不像第二次创业潮大都是海归、第三次啃老，这次无线潮的创业者们都来自于传统互联网的中国白骨精;

国际化管理经验初期介入

最后目的还是美国资本介入上市;

是创业启动成本比任何一次都低，在1万元左右即可，是云计算时代使之成为可能。

关于上一楼所说的7次创业总结一下有10个特点：

1.政府在历次创业中是先放再管;

2.政府没花1分钱就成就了在中国经营200多亿美元年收入、3000多亿美元市值的企业群体;

3.7次创业者人才结构不同从低向高，从内向外，再从外向内;

4.创业者们的创业产品要补充现有的方式不足，才能可以生存;

5.每次创业都是先过剩后淘汰弱者优者胜;

6.每次创业成功新的产业生态链形成，新的就业机会形成;

7.博客和团购的教训是没有门槛的产品会传统互联吸收;

8.无线是否会被传统吸收或只剩4、5个大平台支撑是个未知数;

9.在原平台的瀿生出来的创业必败;

10.原生态的创业遭遇互联网不相信第二。

但会发现前7次的创业历程几乎都是C2C、B2C的，几乎没有B2B的，也就是说B2B的商业模式是空白可以纳入创业的职业规化中。

为什么B2B创业有发展空间，要解决的社会疼点又是什么?

是消灭可恶可恨的是灰色世界!

用手机下载APP明码明价订货，再由专业快递送货见不到人，只能见到司机，怎么谈回扣?哪个老板不愿意。

十、流程与倒计时

不管你的职业规划是十重天，还是重重天;不管想少年得志，还是想一步登天;不管职业规划是不是与行业生态转型对接，还是想大器晚成;不管是创业，还是B2B的创业，都要制定好实现职业规划的流程和倒计时的时间表，并按制定的步步执行，否则职业规划制定了也白定。

如果有二个环节都没有按倒计时时间表执行，就应该考虑职业规划的修正了。

结束语

职业规划是什么?是职业梦想，梦想是自己给自己的内压，梦想越高内压越大。所以制定职业规划前一定要评估自己可以承受的压力为妥，否则受苦受累还半途而废那叫活该!

▶️ 销售市场规划方案 ◀️

一、公司现状分析

金立基公司从

二、工作目标

根据公司整体规划，今年共承担销售指标，开发大、中型专业客户（终端），开发经销商。充分利用行业内大客户影响力和杠杆效应，带动中小客户的销售。另外通过设立直营门店以及广告宣传等方式让当地市场对金立基的产品和服务有个初步的了解，透过经销商和业务人员的努力，实现业务的快速增长和品牌形象的初步建立。

三、具体执行

华东市场是金立基从来没有涉猎的空白市场，没有任何经验作为借鉴，并且今年留给我们的时间并不多，任务的艰巨程度可想而知。要想保证销售任务能顺利地完成，必须要有一个完整而细致的规划作为指导。

其中尤为重要的是5月15号至6月底这一个半月的时间。不仅要做好区域办公地点以及直营门店的建设工作，还要确保实现销售指标的完成，对这一个半月我的具体安排如下，

第一阶段（

区域经理和营销人员一起细分区域，要把握以下几个原则：第一，为了方便区域经理的管理工作，区域办事处所在城市要由区域经理亲自负责。第二，公平原则，每个营销人员所负责区域以及承担指标成正比，指标可以根据以后市场的实际情况作适当调整，第三，自愿原则，营销人员可以根据自己的实际情况选择自己熟悉或者有优势的区域，前提是其他人员也同意。若两个营销人员选择同一个区域，则采取“抓阄”方式决定。区域一旦划定短期内将不会再做更改，营销人员必须严格遵守公司规定，不得跨区销售或报价，特殊情况需报区域经理批准方可。

（例如贵司生产什么样产品？…）来了解客户的现有状况以建立背景资料库（行业、产品、目前选用哪家供应商…），从业人员透过资料的搜集，方能进一步导入正确的需求分析。此外，为避免客户产生厌烦与反感，情况性问题必须适可而止的发问。

（如你的保障够吗？对目前所使用产品满意吗？…）来探索客户隐藏的需求，使客户透露出所面临的问题、困难与不满足，由技巧性的接触来引起准保户的兴趣，进而营造主导权使客户发现明确的需求。

使客户感受到隐藏性需求的重要与急迫性，由从业人员列出各种线索以维持准客户的兴趣，并刺激其购买欲望。

让客户产生明确的需求，以鼓励客户将重点放在解决方案上，并明了解决问题的好处与购买利益。

在营销人员进行客户拜访之前，要通过一对一的面谈去了解每个人的心理状态，并作出一些有针对性的培训，这样做的目的第一是消除营销人员的紧张心理提振士气，第二是解决有些新业务员对营销实战技巧方面的欠缺，保证其能够较好的完成第一次的陌生拜访。

区域经理应该在。要确保成本控制在公司预算范围之内。区域经理租好房后及时向公司汇报，并帮助购置办公以及居住的必用品（如电脑、电话、打印机、传真机、床、热水器等）。

区经理及营销人员通过网络及其它方式找出自己所属区域的目标客户（彩印厂、礼盒厂、纸袋厂、皮具箱包厂等），务必在三天时间里找到，并尽量提前预约拜访。接下来对第一次电话联系所收集的信息进行分类整理，找出有采购意向的客户进行第二次电话交谈，本次电话交流的'目标是预约到第一次出差（

营销人员根据自己前期电话预约的情况制定一份短期的出差计划（，其中包括具体时间安排和拜访哪几家客户，拜访目的以及期望取得怎样的效果。业务员将各自出差报告呈交区域经理整理汇总后提交营销经理，获批后方可出差。出差的这段时间，

营销人员要做到以下几点：a、随时与区域经理保持电话联系汇报自己在目标市场及客户开发过程中碰到的困难以及任何觉得有必要让区经理了解的情况。b、对每个拜访的客户要做好拜访记录填写工作。c、每周六上午写好本周的出差报告，每个月底将当月工作情况以及下个月的出差计划做一个总结报告连同本月出差报销发票一起提交给区经理。d、随时接受区域经理监督和指导。e、收集出差区域市场用量最大的前十大终端客户，当地市场份额最大的前三位竞争对手资料。

区经理要做好以下事项，a、和营销人员一样做好客户拜访以及出差报告的工作。b、对业务员拜访客户过程中碰到的问题进行及时指导，c，和营销人员保持紧密联系，每天至少一个电话，要随时掌握营销人员的工作以及思想动态。d、每周日之前将本区域市场以及营销队伍的情况汇总报告给营销经理以及销售总监。每月底将本月的区域工作情况和下月的计划做好e—mail给公司总部营销领导。e、利用业余时间进行直营店的选址以及初步协商沟通工作，要选定两到三个地址提交总公司。选址原则：门店面积在相关费用确保不超过公司预算。

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摘要:作为世界汽车主要消费市场的构成部分，我国因为人口众多因而推动了汽车行业销售额的增长，并逐渐成了诸多汽车品牌厂家的主要销售阵地。伴随着全球经济一体化的形成，无论是中低端汽车品牌，还是高端汽车品牌的销售均已实现突破历史最高数字，我国跃居世界第一汽车产销大国。然而，近些年来由于受到多种因素的影响，增大了汽车经销商所从事市场销售活动时需要承担风险的概率，因此不断有经销商因不佳业绩而在市场上被淘汰出局。文章针对以上情况将从汽车销售市场的风险控制方面进行分析，并将相关的解决措施进行阐述。

关键词:汽车销售;风险控制;防控措施

伴随着我国汽车技术水平的飞速发展，人民经济收入的不断提高，汽车已经走进千家万户，成为了我们日常生活中必不可少的一种交通工具。近年来，在我国汽车产业不断发展扩张，汽车市场需求不断扩大的情况下，越来越多的合资品牌的进入国门，人们能够选择的汽车品牌持续增多，在这样的情况下，作为汽车经销商应当及时抓住商机，尽可能地的将自家汽车品牌的相关营销活动做好，并提出有效的改进措施，只有这样才能够有效的促进汽车销售的业绩在整个的汽车市场中的销售份额稳定增长。从国内相关的汽车销售报道中得知，由于汽车销售市场遭受到多个方面因素的影响，使得国内汽车的销售业绩不太稳定，有诸多风险存在，从而使汽车经销商销售的利益都受到了影响。在对汽车销售在国内市场潜藏的风险深入分析之后，笔者将一些有效的风险防控措施提了出来，其目的在于为汽车经销企业有效的预防控制风险提出可借鉴的措施，以期待营造一个良好的市场营销环境。

1关于汽车销售市场的现状

从去年统计的最新数据分析得知，自一月份之后，国内汽车整体销售量出现持续下滑的现象，汽车销售的数量出现了较大的减幅，这使国内汽车销售市场整体的经营收益受到了严重影响，汽车销售市场竞争也是日趋激烈。在文章中笔者选择了市场中主要的销售车型作为参考依据，分别是紧凑型、大中小型等，并统计了豪华高端车型销售的具体情况(如:表环比等不同比例的增长数据得知，去年以来我国汽车市场的销售情况并不乐观，增长下滑的趋势在大部分的车型中都有所出现，甚至最高峰达到了百分之三十三以上。因此，汽车销售等相关企业制定有效的风险控制措施尤为重要，以增强企业应对风险的能力，这将关乎到企业能否持续健康的发展。

2关于主要存在于汽车销售市场中的风险分析

我国正处于开放性市场经济改革时期，因而各种产业的经营在社会主义市场中有专门的保障性平台作为依托，借助我国当下经济发展实际中的市场特征，汽车市场营销机制受益并实现了可持续增长的'目标。作为目前国内重要的一类出行交通工具类产品，整个汽车行业经营收益的实现也确实需要在市场作用的推促下实现，因而只有将未来潜在销售市场的收益空间深入挖掘并激发出来，才能够将生产制造企业与经营销售企业之间共同的理想收益创造出来。通过深入分析我国前期汽车销售市场的发展状况，得出结论现阶段国内汽车销售市场正处在“瓶颈期”，面对当下“瓶颈期”实际市场风险分析是由多因素构成的，因而只有寻根求源才能够确保汽车销售企业的销售业绩得到进一步巩固和提高。

3风险的有效防控措施分析

对于现代人来讲，汽车是日常生活出行不可或缺的重要交通工具，因而有巨大的发展空间潜藏在汽车销售市场当中，就如何准确的将市场商机掌握是现如今汽车销售商们主要需要考虑的问题。目前针对于存在于汽车销售市场中主要的风险，要求销售商必须将相应的风险防控的措施做好，只有这样才能够在市场中将主导的地位占据，减少来自同行之间的竞争，以便于将本品牌汽车销售影响收益的风险因素避免掉。在笔者的认识里，汽车销售商首先需要将完整的一个风险控制的体系建立起来，只有这样才能够有效地对多方面的影响因素进行管控。

3．1准确的市场预测

不可预测性包含在市场风险主要的特征之中，只有销售商在将市场风险预见性增强的情况下，才能够将自身对于风险应对的能力不断增大。对于销售市场风险而言，控制该种风险最有效的一种方式便是市场预测，在预测性风险这一防预方案的采用下，能够有效的将汽车品牌的销售抗风险能力提高。

3．2营销方式的转型

汽车产品的销量和利润与市场营销活动之间有着紧密联系的，汽车品牌的销售也需要加强对市场营销组合的创新设计和决策应用加以重视，只有在遵循市场供需规律的前提下才能够将有效的营销模式建立出来。

3．3规模扩大

目前，我国逐年增多了国内外汽车品牌的数量，相应的不断增加了汽车销售商的总数量，通常汽车销售企业为了占据大份额的市场，便会选择规模扩大的方式。

4结语

综上所述，多样性的特点存在于汽车销售市场的风险当中，该风险无论是由主观因素造成的，还是由客观因素造成的，对于汽车销售企业而言都会有不利的影响产生。为了减少市场发生风险的概率，就要求各个企业必须将多方面风险控制的措施做好，只有这样才能够防范于未然，将市场风险降低，尽可能地保护企业的经营利益。针对于市场风险所造成的各种不利影响，对于汽车经销商而言有必要进行战略的转型，不断对市场销售服务的模式进行强化，只有在上述情况实现的前提下才有可能扩大和提高汽车销售企业自身抵抗风险的能力。

参考文献:

［1］郝玉凯．汽车销售市场风险控制措施的研究［J］．中国商贸，2014(13):81～82．

［2］杨斌．我国汽车消费信贷市场的风险控制研究［D］．青岛:中国海洋大学，2011．

［3］姜丽媛．我国汽车消费信贷风险研究［D］．哈尔滨:哈尔滨工业大学，2014．

［4］李建中．新能源汽车储能技术创新及风险管理研究［D］．南京:东南大学，2015．

［5］李宽．基于风险管理的某4S店内部控制改进研究［D］．重庆:重庆理工大学，2015．

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总结是指对某一阶段的工作、学习或思想中的经验或情况加以总结和概括的书面材料，它可以促使我们思考，让我们一起认真地写一份总结吧。那么总结有什么格式呢？下面是小编为大家整理的梁场规划设计培训总结，欢迎大家分享。

一个箱梁预制场的建设，需要考虑各方面因素，也因此会产生多种方案，每种方案都有自身的优点和缺点，我们要做的就是根据地形、地貌、征地范围、现成设备、水电、交通等等综合考虑，其核心就是考虑成本的高低、生产高效、安全美观。

梁场布置一般分生活办公区、生产辅助区、生产区、存梁区、发梁区五块。现在结合两天来的培训对建厂规划设计做总结如下：

在考虑生活区布局时，首先得避开重大危险源，如锅炉房、配电房等；厨房是易燃点，也应尽量单独布置或远离宿舍区；生活垃圾、厕所的布置尽量远离生活办公区，且尽量靠近排水主干道；在考虑办公职能区的布置时，以人性化为主题思想，以方便工作为参考，合理规划，如梁场经理与财务室在一起，总工办公室与其下属部门尽量在一起，生产经理与工程部门在一起，综合办、接待室、会议室、贮藏室尽量在一起，监理办公室尽量用招待所等隔开，厕所与办公室用资料室或贮藏室隔开，与现场经常接触的部门尽量靠近生产区布置，结合梁场管理人员数量和协议工数量，合理规划宿舍房间数量及浴室厕所大小，最后在各办公职能都齐全的情况下，调整生活区板房横平竖直布置，做到美观、整洁，给人良好的第一印象！

生产辅助区内在布置试验室时，确保试验室总面积不小于240平米，标养室总面积根据梁场月产能力确定，相关职能部门要齐全，混凝土、力学室、标养室尽量靠近，校顶室前要有一定的空间，方便进出设备；试验室内有大量精密仪器，布局时要远离污染源，如搅拌站，并结合当地风向，判断避开砂石料场下风区或远离砂石料场，确保合理定位试验室。砂石料场首先根据梁场的生产能力计算出足够的合格仓、待检仓和备料仓；料仓为更好提高铲料效率，长宽比应按黄金分割点的比例设计；封闭仓设计跨距时尽量控制在20米以内；在考虑洗石区位置时，要方便进料、卸料、给水、排水方便。搅拌站在定位时，尽量靠近生产线，若有能力，尽量使砂石料仓一字排开布置。钢筋加工区及钢材存放区首先得达到设计面积，以及龙门吊滑线的布置及安装方式，加工区尽量结合生产区内绑扎区的位置定位，确保抬料、卸料方便。配电、箱变、工业垃圾、废钢筋存放区布置时尽量远离人群集中地，且确保排水方便。若设有锅炉房，尽量靠近生产区，方便蒸汽管道的布置和高效利用。

生产区在设计时，首先得结合工期要求，确定制梁台座的数量，若有不同跨度的箱梁，还得设计复合制梁台座，复合台座尽量集中，靠边，方便改装和不影响其它台座的生产周转，然后结合制梁台座数量，合理布局，充分考虑脱内模方便，高效，无遮挡；绑扎胎具也是结合梁场工期要求合理选择数量，尽量靠近绑扎区，且不影响脱模，绑扎胎具能远离龙门吊尽量远离，哪怕多10cm也能增加一定的安全系数；生产区内寸土是金，空出的`区域尽量集中，方便制作养护棚或预留做它用，若摆放端模、绑扎钢筋的堆积、钢绞线的下料、底腹板胶管的堆积、各种钢配件的临时堆放等等，心中一定要有这个理念！

存梁区在设计时，一般因线路上架梁机的掉头或连续梁施工进度耽误等等会增加梁场箱梁的库存要求，因此梁场要结合线路和工期预留一定的存梁台墩，在因场地面积受限或节约成本考虑，可设计适当的双层存梁台座；再结合设计规范要求，静载台座支座板应与存梁台墩在同一中心线上，存梁台座在放置箱梁后，支座板必须全部外露且台墩中心线距离梁体端部位置不得大于1.5米；存梁台墩之间的间距一般设置0.5米，方便打磨、修补、外形外观测量。

发梁区在设计时，一般由架梁单位给出方案，是设置提升站还是运梁上路基来定位发梁区的具体布局。若设置提升站时，一般靠近梁场一侧的线路边线与450吨龙门吊轨道中心线的内间距为24米左右。

除此之外，也得特别重视梁场的道路规划，参观通道的布置尽量是一圈能看到钢筋存放、加工、搅拌站、生产区，且道路周边都应是布置合理的，避开袋装水泥存放区、工地厕所等，梁场内设环形重车道，方便材料进出，且材料通道不要与生活区内办公车道重复；梁场的排水设施的建设直接影响到梁场的清洁卫生和整体形象，如砂石料场前设置排水沟，生产区内设置排水沟，提梁机便道结合不同提梁机的爬坡能力设计不同的坡度，最后结合梁场周边主排水沟或鱼塘把梁场内的排水沟汇总引出；关于电线的迁入懂得不是太多，但一般箱变距离主要用电区的距离最好不要超过300米。